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O que é uma lead

O que é uma lead?

A definição precisa do termo “Lead” tende a variar de pessoa para pessoa. De facto, um dos maiores obstáculos entre pessoas ligadas ao marketing e pessoas ligadas às vendas pode ser a definição do que entendem ou não por lead.

O que é uma lead?

De forma simples, uma lead é um individuo ou organização com interesse naquilo que você está a vender. O interesse é expressado ao partilhar informação de contacto como por exemplo, email , número de telefone ou até o perfil de uma rede social.

A definição parece tão simples, que “o que é uma lead” parece que não é uma questão que valha a pena responder.

Mas, isso não é verdade.

Existe um debate entre marketing e vendas acerca da questão o que é uma lead. E não é um debate pequeno!

“ É o que causa miopia a um profissional de marketing. Eles focam-se no número de leads que geram e fecham os olhos ás contínuas reclamações das equipas de vendas.”

“Também é aquilo que leva os profissionais de vendas a dispensar leads da equipa de marketing por pensarem que são de fraca qualidade. Acabam por perder oportunidades que poderiam ser convertidas. No final, a culpa fica para a equipa de marketing por não gerarem leads de qualidade.”

O desiquilíbrio está bem documentado:

  • Apenas 25% das leads são legitimas e devem avançar para as vendas.
  • Representantes de venda fazem uma média de 1.3 tentativas antes de desistirem de uma lead.

Mas também o estão as consequências para as empresas

  • Empresas em que a equipa de marketing e vendas não estão em sintonia tem um declínio nas receitas de cerca de 4%.

O conflito entre marketing e vendas

Há um conflito constante entre marketing e vendas acerca das leads. Equipas de marketing gastam horas e euros a gerar leads sendo a maioria delas dispensadas pela equipa de vendas.

o que é uma lead

Isto é devastador para as empresas. Pois, Não deveria interessar como as leads são definidas porque o objetivo é o mesmo. O objetivo é aumentar as receitas. Por isso é importante ter a equipa de vendas e marketing sincronizadas.

A necessidade de sincronização entre marketing e vendas

  • Empresas com um forte equilíbrio entre marketing e vendas crescem anualmente mais 20%. Enquanto companhias com um equilíbrio mais pobre decrescem cerca de 4%.
  • Empresas com equipas de Marketing e vendas sincronizadas geram 208% mais receitas.

Então, como um profissional de marketing você não deveria pensar apenas em gerar mais leads, mas sim leads de alta qualidade.

Como um profissional de vendas deveria partilhar constantemente informação com a equipa de marketing acerca da qualidade das leads.

Como dono de uma empresa você deveria tornar a sua equipa de vendas e marketing mais sincronizada e certificar-se que as equipas (Marketing e Vendas) concordam na definição de lead. E depois, trabalhar para as gerar.

Então, O que é uma lead?

Alguém que preencha um formulário, ligue para a sua empresa a perguntar informações, inicie um chat no seu website ou interaja consigo nas redes sociais.

É isto uma lead?

Segundo a definição do Marketing…

Isto é uma lead. Pois, uma lead é alguém que consigam rastrear. Capturaram a sua informação de contacto – num de telefone, email, rede social. Se o marketing conseguir convertê-lo e ficarem interessados em conversar com a equipa de vendas, então é uma lead.

Segundo as definições de vendas…

Apenas expressaram um vago interesse. Estas leads não estão qualificadas. Faz sentido, pois perseguir cada possível lead é um desperdício de tempo.

Vamos sumarizar com um infográfico.

o que é uma lead

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